Les places de marchés, piège ou opportunité ?

Une question de mes clients revient souvent: est ce que je dois être présent sur les places de marché ? La réponse ne va pas toujours de soi.

Imaginez un grand supermarché virtuel plus ou moins spécialisé et vous aurez une bonne idée d’une marketplace.
Plus concrètement, il s’agit d’un site internet qui met en relation vendeur et acheteur. Vous connaissez Ebay, Amazon…
En échange d’un affichage des produits, les sites se rémunèrent avec une commission sur le chiffre d’affaire.

Depuis leur création, les places de marché ont évolué. Certains se sont transformés en un regroupement de petits sites e-commerce, d’autres sont apparus sous la marque de grandes enseignes (la FNAC) et présentent à la fois les produits de la marque mais aussi ceux des vendeurs annexes… parfois moins chers.

Il peut être tentant pour la visibilité ou notoriété, les volumes de ventes, la notoriété de la place de marché de proposer ses produits. Mais il est important de garder à l’esprit qu’il y a des écueils à éviter. Alors vraie ou fausse bonne idée ?

1. Définition

Vous connaissez Ebay, Amazon, PriceMinister, MyLittleMarket … Ces espaces de vente ou marketplace sont des espaces virtuels qui regroupent les offres sans distinction des vendeurs. Ainsi se peuvent se côtoyer des PME, auto-entrepreneurs ou grandes entreprises de ventes en lignes sur les mêmes produits. Le business model de ces sites est simple: en échange de la visibilité de vos offres produits, la rémunération est sous forme de commission (un pourcentage de votre chiffre d’affaire effectué sur le site) et parfois une commission fixe.

Le site marketplace met habituellement à disposition du vendeur un ensemble d’outils pour gérer ses produits, connaître le volume de ses ventes, répondre aux clients, afficher ses commandes … et propose un compte aux clients pour mettre un ou plusieurs articles de côté, gérer leurs commandes (suivi), valider la réception, noter les vendeurs.

2. les intérêts

2.1. la confiance

Première régle de marketing: le commerce est basé sur la confiance. Confiance dans le vendeur qui va bien vendre le produit annoncé, sans vices cachés, complet, conforme à la description. Confiance dans l’acheteur qui va bien régler le produit. Confiances dans les différents acteurs qui vont gérer l’expédition, l’encaissement, la livraison du produit…

La marketplace inspire confiance, offre un cadre sécurisé avec un certain nombre d’outils de notation des vendeurs et parfois aussi des clients.

2.2. les outils à moindre coût

l’intérêt d’une marletplace se trouve aussi dans l’ensemble des outils de gestion mis à disposition. Les outils (gestion, statistiques, paiement) sont mutualisés, les coûts fixes (hébergement, nom de domaine) partagés.

Un vendeur peut ainsi avoir accès à des solutions de paiements, des services de livraison ou des systèmes e-commerce difficiles (que ce soit techniquement ou pour des raisons de coût) de mettre en place.

2.3 La notoriété et le trafic

Là encore, la marketplace se doit d’être rentable. Et la plupart le sont : 16 millions de visiteurs uniques par mois sur Amazon ou encore de plus de 10 millions sur les sites de la FNAC et de Cdiscount.

La marketplace travaille donc à attirer le plus d’acheteurs possible pour encaisser le plus de commissions possible. Un travail sur la notoriété et sur le référencement est donc effectué, de même que des opérations marketing globales. Tous ces travaux mutualisés seraient impossible à mettre en place pour la plupart des vendeurs.

Vous vous affranchissez aussi des mises à jour de Google et du référencement en yo-yo qui conditionne vos ventes. Les marketplaces sont habitué au haut du classement et il est donc peu probable qu’elles pâtiront autant que votre site d’une modification de l’algorithme.

2.4 le risque financier est plus faible

Vous ne payez votre place de marché que lorsque la vente est réalisée. Pour un site e-commerce classique, il y a des investissement essentiels à faire (marketing, référencement…) avant de toucher le moindre sous. Un paiement à la performance, c’est toujours moins risqué.

2.5 Touchez des clients à l’autre bout du monde.

Il vous sera difficile de touchez des clients à l’international… chose que vous pouvez faire dans la minute sur une marketplace. En effet, ces dernières sont souvent présentes et connues au delà de nos frontières. Des acheteurs potentiels supplémentaires, donc !

2.6 le m-commerce

Les marketplaces misent beaucoup sur le m-commerce et les applications mobiles se multiplient. Là encore, proposer vos produits directement sur le téléphone de vos acheteurs, c’est un pas de gagné dans la conversion.

3. les inconvénients

3.1 Dépossession de votre marque

Je préviens toujours mes clients qui envisagent la marketplace : vous vendez sur une marketplace, vous vendez avec le nom de la marketplace, pas le nom de votre marque. Si vous voulez vous en convaincre, citez le nom des derniers vendeurs chez qui vous avez acheté des produits sur ebay ou amazon.

Dites vous donc que vos acheteurs ne se souviendront pas souvent de vous. Si vous envisagez d’utiliser la marketplace pour travailler votre notoriété, ce n’est pas une bonne idée.

3.2 Des volumes de ventes problématiques

Vous débutez dans la vente sur les marketplaces ? Si vous n’avez pas prévu une organisation sans faille, vous pouvez rapidement vous faire submerger par vos commandes et derrière par une chute drastique de votre réputation (donc de vos ventes). Il est nécessaire de renforcer votre service logistique, mais aussi d’ajuster vos tarifs. Je vous invite pour cela à faire appel à un professionnel qui connaît ce genre de problèmes.

3.3 Ça coûte cher

D’un côté, à coup de %, votre marge est facilement rognée. De l’autre, la pression concurrentielle fait qu’il vous faut vous aligner voir baisser vos prix sous peine de ne plus vendre. Entre la commission, votre outil de gestion de flux entre la marketplace et votre site internet, vos ajustement tarifaires, cela finit par coûter cher. Vendre sur une marketplace est un sport de haut niveau qui peut rapporter gros, ou pas.

3.4 un investissement en temps important

La marketplace expose vos produits, mais aussi votre politique de prix. Le client ira souvent au moins cher. Du coup, attendez vous à passez beaucoup de temps à relever les prix et à ajuster vos tarifs (ou investissez dans certaines solutions qui le font automatiquement).

Un autre souci est la mise à jour des descriptions. Sous peine d’avoir des problèmes de duplicate content, impossible de réutiliser les descriptions de vos fournisseurs, ou celles déjà présente sur votre site internet. Vous allez donc passer beaucoup de temps à travailler les descriptions de vos produits.

3.5 votre fichier client incomplet

Votre marketplace ne vous fournira jamais l’ensemble des données de contact d’un client. Inutile donc d’espérer faire grossir votre fichier client grâce à elle, oubliez les emails de relance, la fidélisation …

3.6 la relation client

Votre client aura toujours raison surtout quand il a tort. Les marketplaces ont besoin de maximiser leur image de marque et la satisfaction de leurs clients … quitte à le faire à votre détriment. Un litige : remboursement, un retard : remboursement, un carton mouillé : remboursement…

De toute façon, il y aura toujours des vendeurs prêts à prendre votre place et à vendre des produits similaires aux vôtres

4. Mon avis

Les marketplaces sont des canaux de vente particulièrement intéressant … sous réserve de respecter quelques régles.

  • savoir être irréprochable en e-commerce. Vous aurez besoin d’un service logistique et d’une organisation sans faille
  • ne pas vendre tout son catalogue dès le début. Gardez la marketplace comme un complément de revenu et vos internautes sur votre site internet. Ensuite, si l’évolution est intéressante, la marketplace pourra prendre plus de place. Dans tous les cas, n’abandonnez jamais votre site internet et, dans la mesure du possible, communiquez sur son existence.
  • n’hésitez pas à être, dans un deuxième temps, présent sur plusieurs marketplaces. Pour cela, choisissez celles qui sont les plus en adéquation avec votre catalogue. Inutile d’être sur la Fnac si vous vendez des sous-vêtements.

En conclusion, utilisez les marketplaces comme un outil supplémentaire de génération de trafic. N’oubliez pas que se mettre sur une marketplace, c’est un projet d’entreprise qui peut avoir des conséquences positives mais aussi négatives rapidement. Demandez toujours l’aide d’un professionnel.